Funil de vendas
Quais etapas do funil de vendas usar em cada tipo de negócio?
7 min de leitura
Resumo rápido
- As etapas do funil devem representar situações reais da negociação, com critérios claros de avanço.
- Serviços, móveis, software e vendas entre empresas podem precisar de modelos diferentes.
- Os exemplos são sugestões adaptáveis, não regras universais nem casos reais de clientes.
- Defina o que confirma o fechamento e acompanhe separadamente a execução ou entrega após a venda.
As etapas do funil de vendas devem mostrar o que já aconteceu na negociação e o que falta para a decisão. O processo comercial pode envolver qualificação, apresentação e negociação, mas os nomes e os critérios precisam fazer sentido para o negócio.
A seguir, há sugestões para serviços, lojas de móveis, empresas de software e vendas entre empresas. Todos os modelos são ilustrativos e podem ser adaptados no funil de oportunidades da Trakium, que permite configurar etapas e acompanhar negociações com contexto e tarefas vinculadas.
Como escolher as etapas do funil de vendas?
Escolha as etapas do funil de vendas a partir das situações que a equipe consegue reconhecer e registrar. Para cada etapa, defina o que permite entrar nela e qual acontecimento autoriza avançar.
Se a etapa se chama "Proposta apresentada", o critério deve ser a proposta efetivamente compartilhada com o cliente. Uma proposta ainda em elaboração precisa de outro registro ou de uma tarefa, conforme a rotina.
Os exemplos abaixo usam a etapa como situação atual da oportunidade. O critério de avanço descreve a passagem para a seguinte. Na última etapa, o critério informa o que confirma a venda.
Trate "Ganho" e "Perdido" como resultados conforme a configuração do sistema. Defina se a confirmação exige aceite, contrato, pedido ou pagamento, de acordo com o processo da empresa. Produção, implantação e entrega podem ser acompanhadas depois, sem manter uma venda confirmada como negociação aberta.
Quais etapas do funil de vendas usar em serviços?
Para serviços que exigem orçamento, uma sugestão é usar solicitação recebida, diagnóstico, orçamento apresentado, decisão e contratação confirmada. O modelo ajuda a distinguir entender o pedido de apresentar uma oferta.
A venda pessoal permite compreender necessidades e adequar a apresentação da oferta. Neste exemplo de manutenção ou instalação, confirmar escopo e condições de atendimento evita tratar uma demanda ainda indefinida como orçamento pronto.
Se uma visita ou documento estiver pendente, registre uma tarefa com prazo e responsável. A etapa continua representando a situação da negociação; a tarefa descreve a ação necessária para avançar.
Sugestão de etapas e critérios:
| Etapa | Critério de avanço ou confirmação |
|---|---|
| Solicitação recebida | avance quando o contato e o tipo de serviço solicitado estiverem identificados. |
| Diagnóstico | avance quando a necessidade, o local e o escopo estiverem definidos o suficiente para orçar. |
| Orçamento apresentado | avance quando o cliente confirmar o recebimento e houver um próximo passo de decisão combinado. |
| Decisão | avance quando escopo, valor e condições forem aceitos pelo cliente. |
| Contratação confirmada | registre como ganho quando houver a confirmação exigida pela empresa, como contrato assinado ou pagamento inicial. |
Quais etapas usar em uma loja de móveis?
Uma loja de móveis pode usar atendimento inicial, definição do produto ou projeto, proposta apresentada, ajustes e pedido confirmado. Para móveis planejados, a medição pode justificar uma etapa própria se for uma parte recorrente da venda.
O processo de compra inclui busca de informações e avaliação de alternativas antes da decisão. O exemplo abaixo traduz essa necessidade em registros comerciais, sem exigir que todo cliente passe pelo mesmo caminho.
Se a compra for direta e o produto já estiver definido, a oportunidade pode chegar à decisão sem precisar de um projeto. Não crie atividades artificiais apenas para preencher etapas.
Sugestão para uma venda com escolha e orçamento:
| Etapa | Critério de avanço ou confirmação |
|---|---|
| Atendimento inicial | avance quando o ambiente, a necessidade e o tipo de móvel estiverem compreendidos. |
| Produto ou projeto definido | avance quando medidas necessárias, modelo, materiais e disponibilidade estiverem conferidos para a proposta. |
| Proposta apresentada | avance quando produto, preço, prazo e condições tiverem sido compartilhados e os pontos pendentes identificados. |
| Ajustes e decisão | avance quando o cliente aprovar a versão final e as condições do pedido. |
| Pedido confirmado | registre como ganho quando o pedido cumprir a confirmação comercial adotada, como aprovação formal e pagamento previsto para essa fase. |
Exemplo para empresas de software
Para um software vendido com demonstração, uma sugestão é separar qualificação, demonstração, avaliação, proposta e contratação. O modelo deve ser encurtado se a compra acontecer diretamente, sem essas atividades.
Na avaliação, proponha tarefas relacionadas ao uso pretendido. Os testes de usabilidade observam pessoas realizando tarefas para identificar dificuldades; essa ideia ajuda a organizar uma avaliação prática, em vez de considerar o simples acesso como comprovação de adequação.
A etapa de avaliação só deve existir se fizer parte da oferta. Ela pode envolver demonstração guiada ou teste disponibilizado pelo fornecedor, com condições próprias; não pressupõe um período gratuito universal.
Sugestão de etapas e critérios:
| Etapa | Critério de avanço ou confirmação |
|---|---|
| Qualificação | avance quando a necessidade, o perfil de uso e os participantes da decisão estiverem identificados. |
| Demonstração | avance quando os casos de uso combinados tiverem sido apresentados e as dúvidas registradas. |
| Avaliação | avance quando os critérios definidos para o uso tiverem sido verificados e houver uma decisão sobre seguir para proposta. |
| Proposta | avance quando pacote, condições comerciais e eventuais serviços iniciais estiverem aceitos. |
| Contratação confirmada | registre como ganho quando o contrato ou a assinatura cumprir o critério comercial definido. |
Exemplo para vendas entre empresas
B2B significa venda de uma empresa para outra. Na compra entre empresas, podem existir especificações, solicitação de propostas e seleção de fornecedores. Por isso, uma venda com aprovação formal pode precisar de etapas próprias.
Identifique também quem participa da decisão. O material sobre compradores organizacionais distingue papéis como usuários, influenciadores e compradores. Para o acompanhamento, confirme quem avalia a solução e quem pode autorizar a contratação.
Esta sugestão serve para um fornecimento com proposta técnica e comercial. Compras recorrentes e simples podem seguir um fluxo menor.
Na Trakium, as automações podem usar entrada ou saída de etapa e mudança de status de oportunidades para criar tarefas, enviar mensagens rápidas ou iniciar fluxos configurados. Primeiro, deixe os critérios de cada etapa claros e confira as condições do canal utilizado.
Sugestão de etapas e critérios:
| Etapa | Critério de avanço ou confirmação |
|---|---|
| Demanda qualificada | avance quando escopo, necessidade e participantes da decisão estiverem identificados. |
| Proposta técnica e comercial | avance quando a proposta completa tiver sido entregue à área responsável pela avaliação. |
| Validação interna do cliente | avance quando requisitos técnicos e aprovações necessárias estiverem concluídos ou houver autorização para negociar. |
| Negociação e formalização | avance quando valores, condições, prazos e documentos estiverem acordados. |
| Pedido ou contrato confirmado | registre como ganho quando houver a formalização exigida para aquele negócio. |
Perguntas frequentes
Não. Os modelos do artigo são sugestões. Use a quantidade necessária para distinguir situações reais da negociação, com critérios que a equipe consiga aplicar. Junte etapas que não geram decisões diferentes e separe aquelas que precisam de acompanhamento próprio.
