O que são conversões e como identificá-las na sua empresa?

O que são conversões no marketing e nas vendas?

Conversões no marketing e nas vendas são realizações de objetivos definidos para acompanhar a relação entre uma pessoa e a empresa. O objetivo pode ser gerar um contato, confirmar um agendamento ou concluir uma venda.

Na publicidade, o Google apresenta compras, inscrições e chamadas como exemplos para a medição de conversões. Cada ação responde a uma pergunta diferente: alguém demonstrou interesse, pediu atendimento ou comprou?

Uma empresa que recebe pedidos de orçamento pode acompanhar o envio de um formulário como conversão. Já uma loja pode escolher a compra concluída como seu principal resultado. Esses exemplos são ilustrativos, e a escolha deve representar o processo de cada negócio.

O que são conversões de cadastro, contato e compra?

Conversões de cadastro, contato e compra são ações que registram resultados diferentes: fornecer dados, estabelecer contato ou concluir uma transação. Elas devem ser identificadas separadamente para que o relatório preserve o significado de cada resultado.

O Google Ads organiza ações em metas de conversão, incluindo categorias como compras, contatos e envio de formulários.

Clicar em um botão do WhatsApp comprova o clique, mas não confirma que uma mensagem foi enviada. Se a empresa acompanha esse clique como conversão, o nome do indicador deve deixar isso claro.

Ferramentas de análise podem registrar diferentes interações como eventos, incluindo cliques e compras. A interpretação depende da ação que cada evento realmente mede.

Na rotina da empresa, os critérios também precisam ser claros:

Toda conversão significa uma venda?

Não. Uma conversão pode representar uma etapa anterior à compra, como um cadastro ou agendamento. Só deve ser interpretada como venda quando a ação acompanhada corresponder à confirmação dessa venda.

Também é necessário distinguir ações de pessoas. Uma mesma pessoa pode enviar um formulário, agendar uma reunião e comprar. Nesse exemplo, existem 3 ações diferentes realizadas por uma pessoa.

As regras de contagem variam conforme a configuração. No Google Ads, as opções de contabilização permitem contar uma ou todas as conversões de determinada ação após uma interação com o anúncio.

Quantidade e taxa de conversão também são medidas diferentes. A quantidade informa quantas ações foram registradas; a taxa relaciona essas ações a uma base definida. No Google Ads, a taxa de conversão considera as interações com anúncios que podem ser associadas às conversões. Em uma análise comercial, a base pode ser outra, como os leads acompanhados.

Um exemplo do primeiro contato à compra

Considere uma empresa de serviços que recebe solicitações pelo site. Uma pessoa envia o formulário, conversa com a equipe, agenda uma reunião e depois confirma a contratação. Essa sequência é ilustrativa, não um caso real de cliente.

Se o relatório mostrar apenas "3 conversões", sem separar as ações, não será possível concluir que houve 3 vendas. Identificar cada resultado permite entender o que aconteceu em cada etapa.

Parte desse caminho pode ocorrer fora do site. A documentação sobre conversões off-line aborda resultados posteriores à interação online, cujo registro na plataforma de anúncios exige configuração própria.

No acompanhamento das oportunidades comerciais, a Trakium oferece um funil visual com etapas para acompanhar negociações. A equipe precisa atualizar essas etapas conforme os acontecimentos reais.

A empresa pode acompanhar 3 resultados distintos:

• Formulário enviado: registra a solicitação inicial.
• Reunião agendada: registra o compromisso confirmado.
• Contratação concluída: registra a venda conforme o critério comercial.

Como definir e acompanhar as conversões da empresa

Comece escolhendo uma ação que represente um resultado útil para o negócio. Depois, descreva o que comprova sua conclusão e como ela será contada.

Um sistema de CRM, voltado à gestão do relacionamento com clientes, pode apoiar o acompanhamento comercial. A Trakium centraliza contatos, conversas, histórico disponível, oportunidades e tarefas. Seus relatórios incluem conversão entre etapas, conforme os registros e as configurações da operação.

Nas ferramentas, observe também a nomenclatura. O Google Analytics chama de eventos principais os eventos que medem ações especialmente importantes para a empresa e distingue esses eventos das conversões utilizadas na medição publicitária.

Ao consultar qualquer relatório, mantenha a pergunta: qual ação este número representa? Essa definição precisa estar clara antes de comparar resultados ou decidir o que ajustar.

Use uma sequência simples:

• Defina o objetivo: receber solicitações, confirmar agendamentos ou concluir compras.
• Estabeleça a evidência: formulário recebido, agendamento registrado ou transação confirmada.
• Escolha o critério de contagem: pessoas únicas, ocorrências da ação ou transações.
• Separe os resultados: mantenha cadastros, contatos e vendas identificados.
• Confira os registros: verifique se o indicador corresponde ao que aconteceu.